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가장 완벽한 딜 프로세스
2023.01.31
투자유치나 매각이나 본질은 유사합니다. 근본적인 목적을 이루는 데까지 가장 완벽한 딜 프로세스를 소개합니다.
1. 신뢰할 수 있는 전문가
경영자 본인 스스로 혹은 C 레벨 중 전문가가 있을 수 있습니다. 여의치 않으면 외부 전문가를 만나야 합니다. 이러나저러나 확실한 것은 "전문가"가 있어야 한다는 점입니다. 딜은 회사의 미래를 아주 크게 좌우할 수 있습니다. 내부든 외부든 반드시 신뢰할수 있는 전문가가 있어야 합니다.
2. 예비실사와 밸류에이션 범위 설정
등잔 밑이 어둡습니다. 제3자 입장에서 훈수를 두는 것은 어렵지 않지만, 스스로의 강점과 약점을 객관적으로 파악하는 것은 어렵습니다. 자가진단을 통해 잠재 리스크를 파악하고 미리 대비해 두는 것이 좋습니다. 이 과정을 통해 대략적인 밸류에이션 범위도 파악해야 합니다. 협상에 앞서 고정적인 밸류에이션을 고집하는 것보다는 대략적인 범위를 정해두고 딜 상대방과 구조에 따라 유연하게 대처하는 것이 좋습니다.
3. 잠재투자자 리스트업과 내러티브
우리의 강점과 약점을 파악하면 잠재투자자 혹은 잠재인수자 리스트를 파악해야 합니다. 이 과정에 잠재투자자에 대한 심도 있는 리서치가 중요합니다. 상대방이 무엇을 원하고, 무엇에 관심 있는지 사전에 파악하고 만나는 것이 당연히 효과적일 수밖에 없습니다. 우리의 강점을 상대가 원하고, 우리의 약점을 상대가 쉽게 보완할 수 있다면 최고의 파트너 후보가 되는 것입니다. 이 지점을 명확하게 파악하면 잠재투자자와의 시너지 즉 이상적인 내러티브가 형성됩니다.
4. 잠재투자자 우선순위 설정과 효과적인 태핑
우선순위가 결정되면 효과적으로 접근할 수 있는 네트워킹망을 파악해야 합니다. 아무래도 상대방의 의사결정권에 가까운 사람과 면밀하게 이야기할 수 있는 자리를 마련하는 것이 좋습니다. 우리가 파악한 우리의 강점과 상대의 니즈를 결합시켜 태핑하는 것이 좋습니다. 상대방은 그림이 구체적일수록 딜 제안을 진지하게 받아들일 가능성이 높습니다. 이 과정에서 얼마나 많은 잠재투자자와 이야기를 나눌 것인지 결정하는 것은 Case by Case지만 어쨌든 모든 태핑은 진지하고 진정성이 있어야 합니다.
여러 잠재투자자에 티저를 배포하는 것도 방법이지만, 중소기업 딜은 보통 Private하게 끝내는 것이 더 이상적입니다.
5. 기대감을 높일 수 있는 다양한 요소의 지속적인 관리
상대방과 이야기를 나누는 과정은 생각보다 깁니다. 몇 개월은 기본이고 길게는 1년이 넘을 수도 있습니다. 이 시간에 상대에게 어필할 수 있는, 상대의 기대감을 높일 수 있는 요소들을 특히 잘 관리하고 보여줄 수 있어야 합니다. 그래야 딜의 클로징 가능성이 올라갑니다.
6. 전반적인 딜 구조와 밸류에이션 협상
정답은 없지만 적절한 타이밍에 딜 구조와 밸류에이션 범위를 협상하게 됩니다. 누구의 구주를 얼마나 매각할 것인지, 얼마의 신주가 어떤 구조로 들어올 것인지, 각각의 밸류에이션은 대략 어떤 방식으로 결정할 것인지. 아주 중요한 딜의 큰 조건들을 논의하는 과정이 꼭 필요합니다. 이러한 과정 없이 얼레벌레 실사 이후로 넘어가면 최종 협상 과정에서 분쟁이 발생할 수밖에 없습니다. 가능하면 이 과정에 LOI나 MOU, 텀시트 등을 통해 서로의 큰 그림을 어느 정도 맞춰두어야 합니다.
7. 실사대응
이러나저러나 딜 상대방은 수십억 원~수백억 원의 자금을 써야 하는 주체입니다. 당연히 회사를 낱낱이 파악하게 됩니다. FDD, TDD, LDD 등 다양한 실사를 잘 대응해야 합니다. 이 과정에 분쟁이 발생할 수도 있지만 침착하게 대화를 잘 이어나가는 것이 중요합니다. 어차피 딜은 모두가 잘 되는 것이 목표인 거래입니다. 실사를 대응하는 과정에 서로 감정이 상하거나 신뢰가 깨지지 않도록 주의해야 합니다.
8. 최종 협상 및 클로징
협상의 방법은 다양하고, 협상 우위도 경우에 따라 천차만별입니다. 다만, 최종 협상에서 양 당사자가 가장 중요하게 생각하는 것을 서로 얻어 가는 딜일수록 결말이 좋습니다. 힘의 균형이 무너진 딜이 아니라면 아무래도 양 당사자가 가장 중요한 요소들은 서로 취하고, 서로 양보할 영역은 양보하는 것이 협상을 아름답게 마무리하는 길입니다. 물론 "무게중심이 나에게 있다"라는 확신이 있다면 더 많은 조건을 얻어내는 것도 중요합니다. 중요한 내용과 조건이 모두 마무리되면 마지막 클로징까지 잘 마무리하면 됩니다. 실제 계약한 현금, 주식 등이 모두 완전하게 이전될 때 딜은 클로징 됩니다. 큰 규모의 자금이 오가는 거래라, 언제나 변수가 발생할 수 있으므로 자중하는 마음가짐이 중요합니다.