거래 상대방을 찾기 전에 좋은 딜 전략부터 구상해야 합니다. 상대방에 따라 회사의 강점과 기회가 다르게 보여질 수 있기 때문에 각 잠재 투자자에 적합한 스토리와 전략을 준비하는 것이 중요합니다. 그래야 상대방을 만났을 때 말에 힘이 실릴 수 있습니다.​

거래 상대방이 어떤 섹터에 관심이 많은지, 어떤 투자를 많이 하는지, 집행 가능한 자본이 있는지 등을 빠르고 정확하게 파악해야 합니다. 좋은 전략을 제대로 활용하기 위해서는 적절한 거래 상대방을 잘 찾는 것이 것이 중요하기 때문입니다. 다양한 정보 원천을 활용하여 거래 상대방에 대한 정보를 잘 취합하는 리서치 능력이 중요합니다.​

단순히 "아는 사람"은 인맥이 아닙니다. 인맥은 두 가지 개념이 결합해야 하는데요, 바로 신뢰와 정보입니다. 양 당사자 사이에 얼마나 깊은 신뢰가 있는지, 얼마나 상대방을 잘 알고 있는지가 인맥의 가치를 결정합니다. 딜 시장 내 거래 상대방을 찾기 위해서는 스스로 인맥이 좋거나, 인맥 좋은 사람에게 적극적인 도움을 요청해야 합니다.​

간접적인 인맥을 파악하는 몇 가지 요령이 있습니다. FI 투자자의 경우 기 투자한 포트폴리오를 통해 컨택할 수 있고, SI 투자자라면 주요 거래처, 주주, 채권자 등 다양한 이해관계인들을 통해 컨택할 수 있습니다. 또는 페이스북, 링크드인 등 SNS를 활용하는 방식도 있습니다. 6단계만 거치면 지구상 대부분의 인간관계와 연결될 수 있다는 이론은 괜히 나온 말이 아닙니다. 연결고리를 찾아내는 의지가 중요합니다.

딜 시장의 거래 상대방은 대부분 아주 바쁩니다. 짧고 강력한 메시지가 없는 정보는 그저 스팸입니다. 딜의 핵심을 정리하고 전달하는 능력이 반드시 필요한 이유입니다.