롤업전략(이하 “롤업”)은 딜 관점에서 본인이 영위하는 동일한 또는 유사한 산업군의 여러 소규모 회사를 인수하여 하나의 큰 회사로 통합하는 사업전략 중 하나입니다. 롤업의 목적은 파편화된 시장에서 통합을 이루어 단일 기업으로서 가격 결정력과 규모의 경제를 달성하는 것입니다. 롤업의 역사가 워낙 오래된 만큼 이번 기회를 통해 해당 전략을 집중 탐구해 어떤 역사적인 진화 과정을 거쳤는지 흐름을 정리해 보았습니다.

롤업의 근원은 미국 자본주의가 정식으로 자리 잡았던 19세기로 거슬러 올라갑니다. 롤업은 가볍게 자본주의자들이 경쟁자들을 Buy-Out 하는데 시작되다 19세기 중후반 록펠러, 카네기, 뷰캐넌 등 미국의 전설적인 기업가들이 개척시장을 장악하는 데 활용됐던 근본 있는 사업전략입니다. 하지만 경쟁자들을 모조리 인수해버리는 바람에 이러한 독점적인 시도들은 결국 20세기 초 반독점법의 시초가 되며 해당 전략은 규제로 인해 잠잠해집니다. 20세기에 들어와 가장 많이 알려진 롤업 사례는 미국의 폐기물 처리업체 웨이스트 매니지먼트(이하 “WM”)가 1968년 작은 폐기물 수거 회사 매입을 시작으로 1972년까지 133개 기업을 공격적으로 인수한 사례입니다. WM은 지금도 동종 산업 내 폐기물 관리 업체들을 인수하고 있으며 반독점법의 기준 내에서 줄타기 하며 전 세계 폐기물 수집 시장에서 18%의 점유율을 차지하고 있습니다. 이 외 WM과 같이 공격적으로 사용하는 사례는 드물며 오히려 롤업은 경제 전반에 걸쳐 보편화되었습니다.

롤업이 현대에서 다시 회자되었을 때가 1호 브랜드 애그리게이터 스타트업 스라시오(Thrasio)가 2018년에 등장했을 때입니다. 스라시오는 시장 내 기업이 아닌 플랫폼 내 브랜드로 타깃을 좁혀 롤업 활용에 차별화를 도모한 기업으로 알려져 있습니다. 스라시오가 모색한 기업은 일반적인 Brick and Mortar(소매업)이 아닌 온라인으로 효율적으로 판매할 수 있는 D2C 브랜드로, 1) 상품성과 시장성이 충분하며, 2) 기업의 여건 상 성장하지 못하는 중소형 비즈니스였습니다. 스라시오는 해당 아이디어로 설립 2년 만에 50개의 아마존 FBA 독자 비즈니스를 인수해 미국 역사상 가장 빠른 유니콘 타이틀을 얻었을 뿐만 아니라 당사의 성공적인 사례는 곧 ‘스라시오 모델’ 또는 ‘이커머스 롤업’ 모델이 전 세계적으로 벤치마크가 되는 시초가 되었습니다.  

1. 온라인 시장 집중 : 스라시오는 전통적인 롤업 전략에 비해 온라인 시장에 초점을 맞춰, 빠른 시장 변화에 적응하고 디지털 생태계에서 높은 성장을 이루었습니다.

2. 데이터 중심의 접근 : 스라시오는 인수한 기업을 통합하고 개선하는 과정에서 데이터 중심의 접근을 취해 데이터 기반 분석을 통해 성공적인 상품 리브랜딩을 이루었습니다.

3. 전문적인 경영 팀 : 스라시오는 전문적인 경영 팀을 이용하여 인수한 기업들의 통합, 디자인, 공급망 관리, 마케팅 등을 전문화하여 경쟁력을 강화했습니다.

4. 플랫폼 생태계 : 스라시오는 반독점법 규제가 꽉 잡고 있는 기존 롤업 생태계와 달리 플랫폼이라는 더욱 작은 시장 생태계에서 활동해 오히려 적은 자금으로 효율적인 사업을 펼칠 수 있었습니다.

스라시오가 재해석한 현대의 롤업전략은 근본 있는 사업 전략이 관점만 바꾸면 새로운 시장을 개척하기도 부가가치를 창출할 수 있다는 것을 보여준 긍정적인 사례입니다. 해당 사례의 경우 기업으로서 또는 개인으로서 생각의 유연성이 가져올 수 있는 잠재력의 깊이를 깨닫게 한 사례로 창의성에 대한 중요성을 다시 돌이켜 보게 되었습니다.