딜을 준비하는 과정에서 모두 높은 가격(Valuation)을 받기를 원합니다. 회사의 기업가치를 산정할 때 고려하는 것 중 하나는 회사의 사업계획입니다. 사업계획은 회사의 비전과 정체성을 숫자로 보여주는 자료로 현재 경영진의 의지치이자 회사의 미래를 보여주는 시작점입니다. 중소기업에서는 주주와 경영진이 일치하는 경우가 대다수이기 때문에, 주주이자 경영진은 높은 가격에 회사의 구주를 매각하기 위해 또는 신주 발행 시 지분율 희석을 최대한 방어하기 위해 높은 밸류에이션을 원하는 경우가 많습니다.

높은 밸류에이션을 받기 위해 공격적인 사업계획을 제출할 수도 있습니다. 하지만, M&A 기간은 정말 짧아야 최소 6개월에서 1년 이상의 시간이 소요됩니다. M&A는 수많은 이해관계자가 얽혀 있기 때문에 생각처럼 신속 원활하게 진행되지 않는다는 점이 중요합니다. 잠재인수자에게 비현실적인 가정이 담긴 사업계획(현재 회사의 영업전략과 다른 가정을 제시하는 등)을 제출한다면, 긴 호흡의 Deal 진행과정에서 단기 실적과 사업계획 간의 괴리가 수치로 드러나게 됩니다. 그리고 잠재인수자는 이를 가격 협상 테이블에서 이용합니다. 즉, 무리한 사업계획은 최종 딜 테이블에서 가격 협상력이 악화되는 근거가 될 수 있습니다. 또한, 회사와 경영진에 대한 신뢰에 대한 의구심으로 딜이 무산될 수도 있습니다.

높은 밸류에이션은 이후 후속 투자와 IPO시 걸림돌이 될 수도 있습니다. 보통 재무적 투자자(FI)들은 후속 투자 시 사전동의를 요하는 조건을 일반적으로 요구하며, 재무적 투자자들은 투자금 손실을 방지하기 위한 장치들을 마련하기 때문에 앞선 투자자보다 낮은 가액으로 신주를 발행하는 것은 현실적으로 어렵습니다. 따라서, 투자 단계별로 회사의 지배구조와 향후 전략을 고려하여 밸류에이션 및 딜 전문가의 도움을 받는 것이 무엇보다도 중요합니다.

높은 밸류에이션을 받기 위해 과거 회사의 실적으로 증명하지 못한 요소(신사업 진출 등)들을 고려한다면 잠재인수자 설득의 논리는 취약해질 수밖에 없습니다. 가장 중요한 것은 매도자와 인수자 모두 서로 설득되어 받아들일 수 있는 밸류에이션일 것입니다. 결국 가장 중요한 것은 딜이 성사되는 것이기 때문입니다.